20140918153314


商品を開発する際、
顧客がいなければ、
売れないのは、
当たり前だ。



やみくもに商品を開発するのではなく、
その商品が、
顧客の、
「ニード」

「ウォント」
の2軸において、
どこにポジションするかによって、
売り方を変えれば、
驚くほど訴求性が高まる。



まず、
「ニード」が高い商品は、
顧客に「xxxしなければならない」と思ってもらえばいい。



代表的なのは、
「生命保険」だろう。



どこかの外資系生命保険のセールスマンは、
しきりに「xxxしなければならない」を訴求してくる。



例えば、
「亡くなったらご家族はどうなされるんですか?」的な、
質問をして、
不安や焦燥感を煽って、
必要性を喚起する。



そう、
「ニード」が高い商品は、
必要性を訴える売り方が効く。



次に、
「ウォント」が高い商品は、
顧客に「xxxがあったらいいなぁ」を、
思い描いてもらう。



代表的なのは、
高級車だろう。



高級車のセールスマンは、
「この車で湾岸線を走ると風と一体になれますね」
なんてことを言って、
購買後の姿をイメージさせて、
理想像を喚起させる。



そう、
「ウォント」が高い商品は、
理想像を訴える売り方が効く。



開発しようとしている商品が、
「ニード」と「ウォント」の2軸における、
どこにポジションするかを考え、
どんな売り方が効くかを事前に計画するのが肝要だ。